عصر کنونی دوره تحولات شتابنده و غیرقابل پیش بینی است. امروز همانند دیروز نیست و یقیناً فردا متفاوت از امروز خواهد بود. بنابراین، پایبند بودن به استراتژی های امروز خطرناک است. کشورهای درحال توسعه باید در استراتژی ها و سیاست های تجاری و بازرگانی خود تجدید نظر کنند، چرا که در صورت عدم بکارگیری استراتژی های جدیدومتناسب با شرایط محیط کنونی، موقعیت رقابتی آنها تضعیف خواهد شد. (کاتلر،2001: 1).
پیشبرد فروش یکی از مهم ترین عناصر ارتباطات بازاریابی است که شامل فعالیت ها و تکنیک هایی متفاوت با فروش شخصی، تبلیغات و روابط عمومی می باشد. بسیاری از شرکت ها در طول دهه اخیر بیش از 70 % بودجه ارتباطات بازاریابی خود را به پیشبرد فروش اختصاص داده اند. (توکلی زاده، 1384: 1)
شواهد دو دهه اخیر حاکی از تلاش های تحقیقاتی است که ساختاری ادبی در حمایت از بازاریابی رابطه مند به وجود آورده است. در حقیقت، بعضی از محققان دریافته اند که استراتژی های معامله محور ممکن است برای بعضی از شرکت ها دارای سودمندی بیشتری باشند. از آن جا که منابع سازمان محدود است، تمرکز بر تمام مشتریان برای سازمان امکان پذیر نمی باشد، لذا شناخت و اولویت بندی مشتریان کلیدی، امر بسیار مهمی به شمار می آید. این موضوع بیشتر برای بازارهای صنعتی مهم می باشد که اکثریت مشتریان دارای گرایش رابطه ای می باشند. (نوربخش،1390: 96)
هدف از این پژوهش نقش بازاریابی رابطه مند با پیشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب می باشد. در این پژوهش استراتژی های بازاریابی از دو دیدگاه مورد بررسی قرار می گیرند. دیدگاه اول همان مدیریت آمیخته بازاریابی (بازاریابی معاملاتی) است. بازاریابی معاملاتی به عنوان یک نگرش کوتاه مدت که فقط روی معاملات فعلی تمرکز دارد، تعریف می شود. دیدگاه دوم، بازاریابی رابطه مند می باشد که هدف آن تمرکز بر مشتریان کلیدی می باشد و تاکید بر نگرشی بلند مدت دارد.
1-2 بیان مسأله
در یک محیط رقابتی، ارتباطات مؤثّر، نقش بسیار مهم و حیاتی را در استراتژی بازاریابی بازی می کند، بازاریابی مدرن نیازمند به برقراری ارتباط مؤثّر با مشتریان است. (لاولاک، 1999) حلقه ارتباط با مشتری، ترفیعات است. در محیط های رقابتی، مدیران به ابزارهای آمیخته بازاریابی نیازمند هستند. یکی از مهم ترین این ابزارها، پیشبرد فروش است، که انواع متنوع آن در صنایع مختلف مورد استفاده قرار می گیرد. در دهه 1980 استفاده از ابزارهای پیشبرد فروش شروع به رشد کرد و در اواخر دهه، هزینه پیشبرد فروش نسبت به تبلیغات پیشی گرفت. ولی با این وجود تحقیقات دانشگاهی بسیار کمی در این زمینه انجام شده است. (پتی، 2001: 286-290)
پیشبرد فروش یکی از مهم ترین عناصر ارتباطات بازاریابی است که شامل فعالیت ها و تکنیک هایی متفاوت با فروش شخصی، تبلیغات و روابط عمومی می باشد. بسیاری از شرکت ها در طول دهه اخیر بیش از 70 % بودجه ارتباطات بازاریابی خود را به پیشبرد فروش اختصاص داده اند.(توکلی زاده، 1384: 1) پیشبرد فروش شامل ابزارهای متنوعی است از جمله: مسابقه و بازی ها- لاتاری ها- هدیه ها و پیش کش ها- اشانتیون ها و نمونه ها – نمایشگاه ها- کوپن ها (تخفیف پیش از خرید) – تخفیف بعد از خرید یا پس دادن بخشی از پول- اعتبارهای کم بهره- میهمانی ها و پذیرایی ها – کالاهای مجانی یا خیلی ارزان- پاداش به مشتریان وفادار (پیشبرد وفاداری) و غیره. پیشبرد فروش یک پیشنهاد خاص بازاریابی است که فایده و سودی بیش از ارزش درونی که یک مشتری از شرایط فروش یک کالا یا خدمت برخوردار شده، ارائه نموده و تاثیر سریعی بر فروش می گذارد. ( ویلیامز، 1995)
پیشبرد فروش توانایی جذب مشتریان جدید و نگهداری مشتریان وفادار را دارد و اگر شما به عنوان یک سازمان علاقمند به نگهداری مشتریان فعلی خود هستید باید در برنامه بازاریابی خود، جایی برای پیشبرد فروش در نظر بگیرید. پیشبرد فروش یک روش بسیار عالی برای نگهداری مشتریان فعلی و دادن پاداش به آنها برای تداوم و استمرار رابطه شان با سازمان شما است. موارد استفاده پیشبرد فروش در صنعت خدمات نیز رو به رشد است چرا که اکثریت سازمان های خدماتی نیازمند برقراری ارتباط با مشتریان شان می باشند. (وایت، 2003)
بالا رفتن سطح انتظارات مشتریان و انتقال قدرت تصمیم گیری از ارائه دهندگان خدمات به مشتریان، میدان رقابت را تنگ تر نموده و بقا را برای سازمان های بزرگ و کوچک دشوار ساخته است. پرداختن به مشتریان، نیازها و خواسته های ایشان و مهمتر از آن یافتن راهی برای پاسخگویی به آنها، موضوعاتی هستند که ذهن مدیران و نظریه پردازان را به خود معطوف داشته است. امروزه پارادایم مدیریت آمیزه بازاریابی در حال سست شدن است و نگرش جدیدی پا به عرضه دانش بازاریابی می گذارد، که بازاریابی را از دو دیدگاه اصلی مورد بررسی قرار می دهد. دیدگاه اول همان مدیریت آمیخته بازاریابی به عنوان یک مسئولیت وظیفه ای و سنتی است. بازاریابی معاملاتی به عنوان یک نگرش کوتاه مدت که فقط روی معاملات فعلی تمرکز دارد، تعریف می شود. در دیدگاه دوم، بازاریابی رابطه مند می باشد که هدف، تمرکز همه جانبه بر مشتریان کلیدی در سرتاسر سازمان است. (پینی و همکاران، 1998)
بازاریابی رابطه مند، هنر کسب و کار امروز است. برای حفظ مشتریان کلیدی(سودآور) موجود، مهارت در ایجاد ارتباط صحیح با مشتری ضروری است. تئوری بازاریابی کلاسیک، عمدتاً به انجام معامله توجه داشت و به حفظ مشتریان اهمیتی نمی داد. اما با گسترش رقابت و اشباع شدن بسیاری از بازارها و تغییرات پیوسته در محیط و ترکیب جمعیت، شرکت ها با این واقعیت روبه رو شدند که امروزه دیگر مانند گذشته شرکت ها با یک نظام اقتصادی رو به گسترش و بازارهای در حال رشد روبه رو نیستند. امروزه هر مشتری ارزش ویژه خود را دارد و اینک شرکت ها برای به دست آوردن سهم بیشتری از بازار ثابت یا رو به کاهش باید مبارزه کنند، بنابراین هزینه های جذب مشتریان جدید رو به افزایش نهاده است. (سفیانیان، 1386: 16-1)
ابرات و روسل بر این باور بودند که حفظ مشتریان موجود برای سودآوری بلند مدت حیاتی است و در کانون توجه فلسفه بازاریابی رابطه مند قرار دارد. حفظ و تقویت روابط با مشتریان در ایجاد و حفظ مزیت رقابتی در بازار نقش حساسی ایفا می کند. محققان بین مبادلات گسسته و رابطه ای، تمایز قایل می شوند. مبادلات رابطه ای به عنوان مقدم های برای مبادله می باشند و انتظار برای همکاری های آتی، جایی که بین گروه ها روابط پیچیده شخصی و رضایتمندی های غیراقتصادی در طول زمان شکل می گیرند. (فیلای و شرما، 2003: 651-643)
بنابراین در این پژوهش با توجّه به جامعه ی مورد مطالعه(شرکت قند اسلام آباد غرب) سعی شد تا نقش بازاریابی رابطه مند با پیشبرد فروش مورد مداقه و بررسی دقیقی قرار گیرد. در تحقیق حاضر در پی پاسخگویی به این سوال هستیم که: رابطه بین بازاریابی رابطه مند و پیشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب چیست؟
1-3 اهمیت و ضرورت تحقیق
اهمیت و ضرورت این تحقیق کسب شناختی جامع و عمیق در ارتباط با بازاریابی رابطه مند (جلب اعتماد، تعهد، حفظ رابطه متقابل با مشتری و توجه به نیازها و ارزش های مشترک) و ارتباط میان ها آنها با پیشبرد فروش(یکی از چهار آمیخته بازاریابی) در شرکت شرکت قند اسلام آباد غرب می باشد. درک روابط میان عوامل بازاریابی رابطه مند و ارتباط میان ها آنها با پیشبرد فروش موجب افزایش اثربخشی و درنتیجه اطلاعات ارزشمند برای سازمان می شود.
از طرفی، تحقیق و بررسی، قبل از پیاده سازی یک تئوری، بیانگر اهمیت مسأله جهت جلوگیری از هرگونه ضرر و زیان مادی و معنوی برای سازمان و اعضا بوده و ارائه پیشنهادهایی منتج از آن و منطبق با شرایط سازمان مدنظر، اهمیت آن را دو چندان می کند. مخصوصاً در مورد بازاریابی رابطه مند و پیشبرد فروش که اهرم پیش برنده در هر سازمانی محسوب میشوند.