مزیت رقابتی به ویژگی شاخصی از کار و کاسبی شما می گن که میتونه شما رو از رقیباتون جدا کنه البته اون دسته از ویژگیایی که از دید مشتری مثبت و به درد بخور هستن.
به گزارش آلامتو و به نقل از ibazaryabi.com؛ خودتون می دونین که چی موجب فرق کسب وکار شما از دیگر رقبا می شه؟ در ادامه این مطلب به بررسی دلیل تعریف و مشخص کردن مزیت رقابتی کسب وکار خودتون می پردازم.
در دوران دانشجویی یکی از استادان ما همیشه بر این نکته تأکید داشت که هر صاحب کسب وکاری همیشه باید قادر به پاسخگویی به یه سؤال خیلی ساده و اساسی باشه و اونم اینکه: “به چه دلیل یه مشتری بالقوه باید بجای حریف من ازم خرید کنه؟” اگه این فرد قادر به پاسخگویی به این سؤال نباشه، بهتره هر چی سریع تر جریان ضررهای خود رو متوقف کرده و به دنبال شغل و سرگرمی دیگری باشه. البته نکته باحال و مهم تر اینه که جواب به این سؤال هم خیلی پیچیده نیس و در بطن اون فقط دو دلیل شناخته شده؛ یا محصول یا خدمت ارائه شده از قیمت پایین تری نسبت به رقبا برخورداره یا اینکه وجه تمایزی نسبت به اجناس رقبا ارائه می کنه.
مثلاً شرکتایی مثل وال مارت یه روش هدف دار با عنوان روش هدف دار هزینه کمتر رو دنبال می کنن، به این جور چون حجم سفارشای اونا واسه اجناس جور واجور زیاده، پس از قدرت زیادی واسه چانه زنی در مورد قیمت خرید بهره مند هستن و اجناس رو قیمت پایینی جفت و جور کرده و با کمی سود و کمتر از قیمتای درخواست شده از راه دیگه فروشگاه ها به مصرف کننده عرضه می کنن. این در حالیه که شرکتای دیگه به دلیل نبود فروش زیاد قدرت خرید جنسا با این قیمت رقابتی و ارائه اون مصرف کننده رو ندارن.
اما بعضی از این فروشگاه ها یا شرکتای کوچیک هم می تونن بعضی از جنسا رو به قیمتی حتی پایین تر از فروشگاه وال مارت عرضه کنن، چراکه دارای هزینه های سربار بسیار پایین تری هستن. یکی از عوامل ایجادکننده هزینه سربار تعداد کارکنان بیشتر و ضرورت تأمین منابع لازم واسه پرداخت حقوق و … به اوناس. درعین حالی که این موضوع در شرکتای بزرگ ممکن نیس، اما توجه به این نکته هم مهمه که این روش هدف دار بسیار محدودکننده س، چراکه امکان رشد و پیشرفت و استخدام نیروهای بیشتر واسه کسب وکار رو از اون میگیره؛ پس کار و کاسبی های این چنینی باید همیشه دلیلی غیر وابسته به قیمت واسه خریداری شدن محصول خود نسبت به شرکتای بزرگ به مشتری ارائه کنن. یعنی باید به روشی غیرمادی محصول خود رو جدا کنین.
اما باید توجه داشت که این موضوع در عین خوب بودن، کافی نیس. یعنی این محصول جدا باید در نظر بخش خاصی از بازار باحال باشه تا نسبت به اون توجه و اقبال نشون داده و اونو بخرن، اما این بخش خاص از بازار باید اون قدر بزرگ باشه که جذابیت زیادی واسه شرکت تولیدکننده هم بهره مند شه. مثلاً فرض کنین محصولی با عنوان چای دم کرده با عطر و … رو به صورت آماده، اما سرد و به صورت کنسرو عرضه می کنین. این محصول با ویژگیای خاص واسه بعضیا خاص جذابیت داره، اما مطمئناً این تعداد زیاد نیستن. اگه تعداد آدمایی که این محصول رو خریداری می کنن، زیاد نباشه؛ طبیعتاً تعداد نفراتی که اونو می خرن کم می شه و همین موضوع موجب بالاتر رفتن قیمت و کم شدن از ارزش و فرق ایجادشده می شه.
پس چه چیزایی موجب می شه که شرکتا محصول خود رو به یه بخش از بازار ارائه کنن که حاضر به پرداخت مبلغ زیادی واسه محصول باشن؟ یعنی میشه گفت که به این منظور دو ملاک شناخته شده: اول اینکه اعضای تشکیل دهنده یه بخش از بازار باید به طور مشابه باهم و متفاوت از دیگر آدمایی اراده کردن کنن که در خارج از اون گروه قرار دارن. دوم اینکه این مجموعه از افراد باید از بیرون از گروه یا اون بخش از بازار قابل شناسایی باشن.
کلید اصلی در تقسیم بازار به صورت مؤثر و موثر درک چگونگی اتخاذ تصمیم خرید از راه مشتریاس. چه ویژگیایی از محصول یا خدمت واسه مشتریان ما دارای بیشترین اندازه اهمیته؟ مثلا، مثلاً در خرید خودرو بعضی از مردم فقط یه حمل ونقل ساده و با هزینه کم رو مورد توجه دارن(هزینه نگهداری کم و مصرف پایین سوخت). یه سریای دیگه دنبال به دنبال خودرویی اسپرت و کارکرد بالا هستن. یه سریای دیگه به دنبال یه خرید لوکس هستن. یه سریای دیگه دنبال خودرویی دوستدار محیط زیست هستن که تازگیا در بازار خودرو واردشده ان. توجه به این نکته لازمه که یه محصول قادر به برآوردن نیازها و خواسته های تموم گروه های مشتریان نیس و فعالیتای تبلیغاتی و بازاریابی هم باید با هدف نمایاندن و معرفی یه محصول و ایجاد جایگاه در بخش مشخصی از بازار تنظیم شن.
پس ازاینکه مشخص شد که محصول قادر به برآوردن نیازای یه گروه خاص از بازار که دارای اندازه اقتصادی لازمه، هستش؛ باید توجه داشت که مشتریان موجود در هر بخش از بازار خوب قابل شناسایی باشن؛ چراکه بازاریابان نیاز به دونستن این موضوع دارن که چیجوری و با به کار گیری چه رسانه ای می تونن به مشتریان این بخش از بازار دسترسی داشته باشن.
خلاصه:
به خاطر موفق شدن هر مالک کسب وکاری باید قادر به توضیح این موضوع باشه که به چه دلیل یه مشتری بالقوه محصول یا خدمت ایشون رو در برابر محصول یا خدمت عرضه شده از طرف یه حریف انتخاب کرده می خره. جواب به این سؤال جز دو مورد نمی تونه باشه و اونم یا قیمت پایین تر نسبت به رقبا هستش یا فرق و فرقی که نسبت به محصول یا خدمت حریف داره. اگه جواب به این سؤال فرق و فرق در ویژگیای باشه، اون محصول یا خدمت جذاب ترین جانشین واسه یه بخش از بازاره که به اندازه کافی واسه سرپا نگاه داشتن یه کسب وکار هم بزرگه. باوجوداینکه این نکته ممکنه خیلی ساده و معمولی به نظر برسه، تجربه ما اینجور میگه که تعیین کردن این موضوع و اراده کردن در مورد اون بسیار پیچیده س و مالک کسب وکار ممکنه در مورد اون نیاز به به کار گیری علم و تجربه یه کارشناس بازاریابی داشته باشه؛ اما طبیعیه که امتیازات حاصل از اون ارزش تلاشای انجام شده رو داره.
هدف از زندگی چیه و واسه چه هدفی باید زندگی کنین؟