اتوماسیون بازاریابی چیه و چیجوری کار و کاسبی تون رو از این رو به اون رو می کنه؟
اگه بگیم اتوماسیون بازاریابی سخت و پیچیده س، بزرگ نمایی نکرده ایم. در نگاه اول، اتوماسیون بازاریابی بسیار ساده و راحت به نظر میاد، اما وقتی عمیق تر به اون نگاه می کنیم، حتی اگه در کارای روزانه با اون سروکار داشته باشیم، غافلگیرکننده س.
اتوماسیون بازاریابی در صورت استفاده درست، واسه بازاریابان و کسب و کارا بسیار به درد بخور هستش و باعث می شه تا با بهره وری بالا به اهداف فروش خود برسن. با این حال، ابهامات زیادی دراین باره هست که واقعاً اتوماسیون بازاریابی چیه؟ با ما همراه باشین تا در این مقاله توضیح بدیم اتوماسیون بازاریابی چیه و چیجوری می تونه در تجارت کاربردی باشه.
اتوماسیون بازاریابی چیه؟
اتوماسیون بازاریابی، به کار گیری نرم افزارها واسه فرستادن پیامای مخصوص (نه عمومی) به مشتریاس. این نرم افزارها قابلیتی واسه شما ایجاد می کنن که پیامای ادامه داری رو واسه مخاطبان خود بفرستین. نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی با به کار گیری فاکتورهایی که شما تعیین می کنین به مخاطبان پیام می فرسته . مثلا عادت خرید مشتریان در چه دسته بندی قرار میگیره، در چه مرحله ای از خرید هستن و آخرین عکس العمل اونا به سایت شما چیجوری بوده؟
ارسال پیغام و محتوای شخصی سازی شده به مشتریان براساس نیاز و چیزای مورد علاقه اونا، باعث می شه رابطه ای قوی بین شما و مشتری ایجاد شه. همین رابطه صمیمی، در آخر منتهی به افزایش اندازه تبدیل و سودآوری بیشتری واسه شما می شه. به کار گیری اتوماسیون بازاریابی به شما کمک می کنه تا به تموم این اهداف برسین، بدون اینکه در روند کاری شما اختلالی ایجاد شه.
اگه بخوایم دقیق تر نگاه کنیم، اتوماسیون بازاریابی با ابعاد مختلفی از پیشرفت تجارت و بازاریابی تعامل داره که شامل ایمیل مارکتینگ، تولید محتوا، بهینه سازی و جذب مخاطب هدف دار می شه.
فواید به کار گیری اتوماسیون بازاریابی
بزرگ ترین فایده اتوماسیون بازاریابی اینه که به تیم فروش و بازاریابی شما کمک می کنه تا کار خود رو با بهره وری بالاتری بکنن. مردم محتوای شخصی سازی شده رو دوست دارن. ایمیلای شخصی سازی شده، ۶ برابر بازخورد بهتری نسبت به ایمیلای عمومی دارن. با این حال، فرستادن ایمیلای شخصی سازی شده به مشتریان به صورت دستی، کاری وقت گیره. پلتفرمای اتوماسیون بازاریابی این وظیفه مهم و پرتکرار رو رو دوش می گیرن و این امکان رو واسه بازاریابان جفت و جور می کنن تا وقت خود رو واسه وظایف پر رقابت و مهم تری صرف کنن.
اتوماسیون بازاریابی نه فقط فرستادن پیام رو راحت تر می کنه، بلکه باعث می شه بفهمیم مشتریان در کدوم مرحله از روند تبدیل قرار دارن. نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی، معمولاً سیستم امتیازدهی به مشتری دارن. این سیستم امتیازدهی به شما کمک می کنه تا فهمیده باشین کدوم یکی از کاربران یا مشتریان تون علاقه بیشتری به خرید محصول یا خدمات شما داره.
یکی از دلایلی که اتوماسیون بازاریابی در اول تجارت بکار گرفته می شه، اهمیت پیشرفت در اندازه تبدیل و بازده س. اتوماسیون بازاریابی کمک می کنه تا با مشتری به صورت بلندمدت در تماس باشیم؛ تا جایی که از خرید اونا مطمئن شیم. به صورت میانگین، شرکتایی که از اتوماسیون بازاریابی استفاده می کنن، ۵۳% اندازه تبدیل بیشتر و هم اینکه بازده هرساله ۳.۱% بیشتری نسبت به شرکتایی دارن که از اتوماسیون اداری استفاده نمی کنن.
واسه اجناس و خدماتی که چرخه تبدیل طولانی تری دارن، اتوماسیون بازاریابی می تونه باعث سرعت بخشیدن به این چرخه شه. مثلا، گزارش کرده که تامسون رویترز (Thomson Reuters) با به کار گیری نرم افزار اتوماسیون بازاریابی تونسته زمان چرخه تبدیل این شرکت رو ۷۲% کم کنه.
چه نرم افزارهایی واسه اتوماسیون بازاریابی هست؟
برنامه های کاربردی زیادی واسه اتوماسیون بازاریابی هست، اما در این بین وسایل فرستادن ایمیل و تولید سرنخ فروش از عادی ترین نرم افزارها هستن.
بله، ایمیل بازم یکی از وسایل قوی بازاریابی هستش. با اینکه تصوری در جامعه هست که این روزا همه در تلگرام و اینستاگرام و توییتر بیشتر فعالیت دارن، اما این تصور خیلی غلطه. شاید سوال کنین به چه دلیل؟ ، بیشتر کاربران اینترنت دست کم یه حساب ایمیل دارن. صندوقای پست الکترونیکی معمولاً با سرعت کمتری نسبت به شبکه های اجتماعی به روزرسانی می شن که همین موضوع باعث می شه بتونین با مشتری خود به صورت مستقیم در رابطه باشین.
روشای زیادی واسه به کار گیری ایمیل در اتوماسیون بازاریابی هست:
- فرستادن پیامای خوش آمدگویی
- هدفگیری دوباره واسه محصول
- یادآوری تکمیل سبد خرید
- پیشنهاد اجناس براساس چیزای مورد علاقه و جستجوی کاربر
- و …
اینا فقط بخشی از کارآیی ایمیل مارکتینگ در اتوماسیون بازاریابیه. خیلی از شرکتا واسه دریافت بازخورد محصولاتشون از اتوماسیون بازاریابی استفاده می کنن (بدون در نظر گرفتن این که کاربر به مشتری تبدیل شده یا نه). این کار رو میشه به روشای مختلفی مثل برگزاری نظرسنجی یا درخواست ارسال مستقیم نظرات، انجام داد. اطلاعاتی که از این روش به دست میاد در ایجاد تغییرات بسیار ارزشمنده. به کار گیری این اطلاعات، شک نداشته باشینً در دراز مدت سود شرکت رو زیاد می کنه.
هم اینکه، فرستادن ایمیلای شخصی سازی شده نه فقط سود بیشتری نسبت به ایمیلای معمولی واسه شرکت به ارمغان می آورد، بلکه در تولید سرنخای فروش اثر به سزایی دارن. براساس گزارش Marketo، بیشتر از ۵۰% سرنخای فروش آماده خرید نیستن، هم اینکه بیشتر از ۸۰% سرنخای جدید، هیچ وقت خرید نمی کنن. هدف از به کار گیری اتوماسیون بازاریابی اینه که در زمان نیاز مشتری، چیزی با ارزش در اختیار اون بذاریم. این کار احتمال اندازه تبدیل رو به شکل زیادی زیاد می کنه. پرورش مؤثر سرنخای فروش، باعث افزایش ۵۰ درصدی کاربران مستعد خرید، با ۳۳% هزینه کمتر می شن. هم اینکه سرنخای پرورش یافته، نسبت به باقی مشتریان، خریدهایی با حجم بیشتری انجام میدن.
اتوماسیون بازاریابی B2B در مقابل B2C
همه کسب وکارها می تونن از اتوماسیون بازاریابی بهره ببرن، اما نوع مدل فروش اونا (B2B و B2C) در نوع پیامایی که باید فرستاده شن، اثر میذاره. با اینکه در هر دو نوع کسب وکار، هدف بهبود اندازه تبدیل و افزایش فروشه، اما راه های مختلفی رو واسه رسیدن به این هدف در هر مدل هست.
فروش B2B
فروش B2B دارای چرخه تبدیل بلندتری نسبت به فروش B2Cه و معمولاً اجناس و سرویسایی رو شامل می شه که نیازمند تعهد بلندمدت هستن (البته اجناس و خدمات مستثنی هم وجود دارن).
به خاطر همین، پیام رسانی در فروش B2B تأکید زیادی روی ارسال محتواهایی مثل مقالات آموزشی، تحقیقات موردی و کتابای الکترونیک داره. وقتی بحث خرید جنسای اساسی واسه یه کار و کاسبی پیش میاد، معمولاً چندین نفر در روند اراده کردن دخالت دارن. پس در این نوع فروش، برخلاف فروش B2C، آدما به صورت تکی مورد هدف نیستن. واسه شرکتا خیلی با اهمیته که خود رو در بخش کاری خود، اَبَر قدرت نشون بدن. از این رو، ارائه محتوای پرجزئیات، مهم و آموزشی بهترین روش واسه رسیدن به هدفه.
فروش B2C
از اونجایی که سرعت کار در فروش B2C بیشتره، محتوایی که فرستاده میشه تا امکان داره باید ساده تر باشه. مثلا، مشتریان شرکتای لوازم آرایشی به دنبال محتواهای بلند و عمیق نیستن، بلکه بیشتر دوست دارن با تماشای یه ویدئوی ۳۰ ثانیه ای چگونگی به کار گیری اجناس رو یاد بگیرن.
واسه شرکتای B2C، تمرکز اصلی بیشتر روی برندسازی و جذب مشتری جهت برگشت دوباره به خاطر خریده. از همین رو محتواهایی که در مدل تجاری B2C استفاده می شن شامل پیغام تکمیل سبد خرید و پیشنهاد خرید محصول خاص براساس سلیقه مشتری است.
مفاهیم کلیدی در اتوماسیون بازاریابی
درسته که ابعاد مختلفی از بازاریابی و پیشرفت تجارت در اتوماسیون بازاریابی استفاده می شن، اما درآخر تموم این فرایندها روی چند معنی اصلی استوارند:
قیفای تبدیل یا Conversion Funnels
قیف تبدیل، فرایندیه که یه شخص واسه تبدیل شدن به یه مشتری طی می کنه. درسته که مشاهده نقد و بررسی یه محصول و خرید اینترنتی اون بسیار ساده س!، اما بیشتر ادما از اولین جایی که یه محصول رو مشاهده می کنن، خرید نمی کنن. اتوماسیون بازاریابی روشیه تا مشتری رو در تعامل با محصول نگه دارین، تا احتمال خرید اون بیشتر شه.
قیف تبدیل رو میشه به چند سطحِ پایه تفکیک کرد:
- آگاهی: در این مرحله مشتری از وجود یه شرکت، خدمات یا محصول آگاه می شه. در این مرحله مشتری هنوز راه زیادی واسه اراده کردن در پیش داره؛ اما کار و کاسبی مورد نظر تونسته در دایره توجه مخاطب قرار بگیره.
- علاقه: تموم آدمایی که از خدمات، اجناس و شرکتا آگاه هستن، فقطً به اون نیاز ندارن. در این سطح، افراد علاقمند تلاش می کنن رابطه بیشتری با کار و کاسبی برقرار کنن. این ایجاد رابطه می تونه به شکل دنبال کردن شبکه اجتماعی، مطالعۀ پست وبلاگ، پر کردن فرم ثبت نام و … باشه.
- توجه: در این مرحله، شخص دارای اطلاعات کافی از کسب وکار موردنظره. البته هنوز واسه اراده کردن آماده نیس، اما کسب وکار دلخواه تو ذهن فرد فعال شده.
- عمل: اینجا جاییه که فرد تصمیم به خرید میگیره. شما در مقابل اونا پیروز شدین و این افراد آماده تجارت با شمان.
به صورت ایده آل، بعد از این که کاربر به مشتری تبدیل شد، اون قدر از تصمیم خود راضی هستش که مشتری دائمی محصول شما می شه؛ اما بازم که مشتریان از قیف تبدیل عبور می کنن، حتی اگه چند بار این مرحله رو تکرار کرده باشن، این احتمال هست که بخشی از این افراد در هر مرحله از قیف خارج شن.
به طور میانگین، فقط ۱ الی ۵% آدمایی که وارد قیف می شن، تبدیل می شن. به خروج ادما از قیف تبدیل ریزش میگن و چون ریزش مشتریان دوری ناپذیره، اتوماسیون بازاریابی می تونه این ریزشا رو کم کنه. با درک نیاز و علاقه افراد، در هر مرحله از روند تبدیل می تونین با جفت و جور کردن محتوایی که موردعلاقه افراده، اونا رو در قیف تبدیل نگه دارین.
مثلا شرکتی رو در نظر بگیرین که به صورت گسترده در رسانه های محلی درباره پنجره های دوجداره تبلیغ می کنه. درصد خیلی بالایی از آدما که این تبلیغات رو مشاهده می کنن، هیچ تصمیم واسه خرید این محصول نخوان گرفت چون یا به پنجره نیاز ندارن و یا در خونه های اجاره ای سکونت دارن. واسه این افراد هرچقدر پیام بفرستین، فایده نداره. از طرفی، آدمایی که به دنبال خرید پنجره هستن زمان زیادی رو واسه اراده کردن می گذرونن. اگه این شرکت واسه کسائی که جهت اطلاع از قیمت با شرکت تماس می گیرن اطلاعات اضافی رو بفرسته، می تونه افراد زیادی رو به خرید اجناس خود تشویق کنه.
معیارها و حلقه های بازخورد (Feedback)
یکی از قوانین اساسی فیزیک اینه که واسه هر عملی، عکس العملی در جهت مخالف اون هست. دقیقاً مفهومی بسیار نزدیک واسه این گفته، در اتوماسیون بازاریابی به نام حلقه بازخورد هست. وقتی که پیامی رو به فردی ارسال می کنین، این فرد در روبرو شدن با پیام شما یه جور عکس العمل داره، البته ممکنه این عکس العمل، نداشتن هیچ عکس العملی باشه. این عکس العمل، بخشی از حلقه بازخورد شما هستش و شما با به کار گیری معیارهای خود، این عکس العملا رو تشخیص می دین.
معیارها و حلقه های بازخورد، آیینه ای واسه نشون دادن تأثیرگذاری روش هدف دار اتوماسیون بازاریابیه. اگه فردی در روبرو شدن با پیام شما خرید کنه، به سایت شما مراجعه کنه، پیام شما رو ندیده بگیره، پیام شما رو اسپم گزارش کنه یا از لیست خبرنامه خارج شه، نشون دهنده اینه که مخاطب چه احساسی نسبت به پیام شما داشته.
وقتی معیارهای خود رو مرور می کنین، به صورت ایده آل اندازه کلیک، اندازه بازدید و حتی تعداد پستایی که توسط مشتریان به همدیگه فرستاده شده براتون مهم هستن چون نشون میدن که پیاماتون مؤثر بوده و باعث آزار مخاطبان نشده. البته گزارش اسپم و خارج شدن از لیست خبرنامه غیرقابل اجتنابه، مخصوصاً وقتی که فرد در انتخاب بین دو گزینه دودل باشه. با این حال، این معیارها رو به خاطر اینکه دلخواه نیستن، حتما در نظر داشته باشین. افزایش تعداد این نوع معیارها نشون میده که روش هدف دار تون تهاجمیه و باید در قسمتایی از اون تجدید نظر کنین.
جریان کاربر (USER FLOW)
در حالیکه قیفای تبدیل فرایندی واسه تبدیل کاربر به مشتریه، جریان کاربر یا User Flow هم به سری صفحاتی می گن که شخص، قبل از انجام فعالیتی از اونا بازدید می کنه.
وقتی که ترافیک ورودی سایت شما از منابع مختلفی مانند تبلیغات کلیکی، شبکه های اجتماعی و ایمیلای ارسالیه، مطمئناً می خواین بازدیدکنندگان رو به صفحاتی برگشت بدین که راحت تر کاری که توقع دارین رو بکنن. این کار می تونه خرید یه محصول، پر کردن فرم تماس یا پیوستن به خبرنامه سایت تون باشه.
باید در نظر داشته باشین آدمایی که وارد سایت می شن، براساس روش ورودشون به سایت، نیازای متفاوتی دارن. پس باید آخر تلاشتون رو انجام بدین تا سایت تون براشون جذاب باشه. مثلا تصور کنین فردی بعد از جستجوی یه کلید واژه طولانی در گوگل به صفحه ای از سایت شما می رسه. از اونجا که این فرد به دنبال چیزی بسیار مخصوص بوده، بعد از ورود به سایت شدیداً مستعد تبدیل به مشتریه. حال فردی رو در نظر بگیرین که بعد از کلیک کردن روی تبلیغات کلیکی، به سایت شما وارد شه. این فرد به احتمال زیاد قبل از اراده کردن، به منابع دیگری هم سر میزنه و نباید به تبدیل این فرد زیاد خوش بین باشیم.
گردش کار (Workflows)
گردش کاری جاییه که بخش اتوماسیون در اتوماسیون بازاریابی، وارد ماجرا می شه. گردش کاری، یه سری از محرک هاییه که واسه رسوندن پیام به مخاطب استفاده می کنین. ایجاد یه جریان کاری لازمه اون هستش که خود رو در روند تبدیل در نظر بگیرین و از خود سوال کنین "اگه اینجور شه، چه اتفاقی باید بیفته؟"
گردش کاری می تونه شامل محرکای مختلفی باشه. واسه نمونه آخرین فعالیت فرد دلخواه چه وقتی بوده، آخرین رابطه فرد با شما چه وقتی بوده و هم اینکه آخرین فعالیت فرد در سایت شما چی بوده. بعضی از پخش کنندگان اجناس در گردش کاری خود، تلاش می کنن با ارسال کد تخفیف واسه مشتریائی که یه مدت خرید نکرده ان، اونا رو به خرید دوباره تشویق کنن.
می خواین درآمد سایت خودتون رو زیاد کنین؟!
واسه مشاوره رایگان، همین الان با ما تماس بگیرین.
پکیجای بازاریابی دیجیتال نوین
اقدامات مهم در ایجاد روش هدف دار اتوماسیون بازاریابی
۱- تعیین اهداف
شاید این مرحله بسیار روشن به نظر برسه، اما قبل اینکه کاری انجام بدین، باید بدونین که دقیقاً هدف شما از اتوماسیون بازاریابی چیه؟ می خواین لسرنخای فروش بیشتری تولید کنین؟ فروش واسه مشتریان برگشتی رو تقویت کنین؟ فروش خود رو در فصل تخفیف بیشتر کنین؟ هرکدوم از این اهداف، روش هدف دار مختلفی رو می خواد. پس در اول باید تصمیم بگیرین که هدف اصلی شما چیه.
۲- تعیین بازار هدف
درسته که درک نیازای مشتریان در هر مرحله از قیف تبدیل خیلی با اهمیته؛ اما براساس اینکه اهداف اصلی شما چی هستن، بهتره زمان و انرژی خود رو روی آدمایی متمرکز کنین که در مرحله خاصی از روند هستن. مثلا، اگه مشکلی با تولید سرنخ فروش ندارین اما می خواین کاربران بیشتری رو به مشتری تبدیل کنین، بهتره زمان و انرژی خود رو روی قسمتای میانی و پایین قیف تبدیل صرف کنین.
۳- ترسیم جریان کاربر
با به کار گیری اتوماسیون بازاریابی، می خوایم کاربران رو مجبور به انجام یه جور عمل کنیم. ترسیم جریان کاربر، راه حلی واسه تصویرسازی مراحلیه که کاربر واسه انجام کاری باید طی کنه.
متناسب با روشی که کاربر به سایت شما مراجعه می کنن، شاید یه سری از آدما به اطلاعات بیشتری واسه انجام عمل دلخواه نیاز داشته باشن. این مرحله کمی حساسه چون نه باید خیلی سریع بحث فروش رو وارد ماجرا کنین، و نه کاری کنین که مشتری مراحل زیادی رو واسه انجام یه عمل طی کنه. با به کار گیری دیاگرام جریان کار، درمی یابید که مردم از کجا به سایت شما می رسن و چند مرحله زمان میبره تا عمل دلخواه رو بکنن.
۴- بخش بندی و رتبه بندی سرنخای فروش
خیلی مهمه که بدونیم تموم سرنخای فروش حتماً کیفیت برابری ندارن. در پایگاه اطلاعاتی مشتریان شما، یه سری از اطلاعات مربوط به آدمایی که در شُرُف خرید هستن، آدمایی که هنوز در حال جمع آوری اطلاعات هستن و هم اینکه آدمایی که نمی می خرن کنن، وجود دارن. پس، فرستادن پیامی که واسه تموم این افراد جذاب باشه، مناسب نیس. با امتیازدهی سرنخای فروش، می فهمید که چه کسائی نیازمند پرورش بیشتر هستن و چه کسائی آماده خرید هستن.
واکنشی که فرد با محتوای شما داره و هم اینکه، رفتار اونا با سایت شما، نشون میده که فرد در چه مرحله ای از تبدیل قرار داره. فردی که صفحه مربوط به قیمتا رو مشاهده کرده، نسبت به فردی که فقط پستی رو در سایت شما مطالعه کرده، بیشتر در برابر خرید قرار داره. کسی که چند بار در هفته از سایت شما دیدن می کنه نسبت به کسی که یه بار در سال از وب سایتتون دیدن کرده، با احتمال بیشتری خرید می کنه. نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی به شما کمک می کنن با ارزشایی که شما تعیین می کنین، عمل و عکس العملای مشتریان رو تحت نظر بگیره و سرنخای فروش رو رتبه بندی کنه.
هم اینکه، اتوماسیون بازاریابی این امکان رو به شما میده که پایگاه داده مشتریان خود رو به بخشای بسیار دقیقی تقسیم کنین تا پیامای بسیار دقیق و مخصوصی رو واسه هر گروه بفرستید. مثلا، وقتی با بازار B2B کار می کنیم، بازاریابا تلاش می کنن که پیام هاشون رو به آدمایی با شغل معلوم بفرستن که در ابعاد معلوم (خُرد یا کلان) کار می کنن. در بازار B2C، خرده فروشان می خواد فهرستای خود رو بخش بندی کنن تا پیشنهادهای مخصوصی رو واسه آدمایی که تراکنش معینی رو با شرکت انجام دادن، ارائه بدن یا پیشنهاد اتی رو واسه آدمایی که تو یه منطقه مشخص ساکن هستن، ارائه بدن.
ساخت و نگهداری از پایگاه داده اطلاعات تماس
ساخت پایگاه داده باکیفیت، واسه اطلاعات تماس مشتریان بسیار زمان گیره. اتوماسیون بازاریابی با به کار گیری پایگاه داده ای که ستختین، شروع به کار می کنه اما این تموم کار نیس و باید پایگاه داده خود رو به روز کنین.
یکی از راه های ساخت پایگاه داده باکیفیت، به کار گیری محتوای به درد بخور (Informative Content) است. محتوای وبلاگ یکی از بهترین روش ها واسه ارائه اطلاعات دقیقه و به تجارتا کمک می کنه تا با به کار گیری اعتماد مشتریان رو جذب کرده و خود رو به عنوان یه پیشرو در تجارت شون معرفی کنن. هم اینکه، مقالات و کتابای الکترونیکی واسه کاربرانی که اطلاعات بیشتری رو می خوان، مناسب هستن. این افراد همیشه علاقه مند چیزایی هستن که پیشنهاد می کنین. قیمت رسیدن به اطلاعات این افراد، ارسال محتوای دلخواه اوناس.
در کار و کاسبی های خدماتی، بهترین راه واسه کسب اطلاعات تماس، پیشنهاد خدمات مجانیه. چون کسائی که ثبت نام می کنن، مطمئناً علاقه مند خدمات شمان.
به بانکای شماره تلفن "نه" بگید!
بهر کاری که می کنین، هیچ وقت سراغ بانک شماره تلفن آماده نرید. با اینکه این کار در اول زمان رو براتون می خره، ولی در درازمدت علیه شما هستش.
بانکای شماره تلفن باکیفیت، هیچ وقت فروشی نیستن. بانکای شماره تلفن که معمولاً واسه فروش یا اجاره وجود دارن، پُر از نشانی ایمیلای غیرواقعی یا بی مصرف هستن. حتی اگه شخصی واقعاً پیاماتون رو دریافت کنه، به احتمال زیاد پیام شما براش ناخوشایند هستش.
وقتی به طور بی هدف به یه بانک شماره تلفن پیام می فرستید، خیلی از این افراد شما رو به عنوان مزاحم گزارش می کنن و بخشی از افراد، لغو اشتراک (Unsubscription) می کنن. سرویس دهندگان ایمیل به این پیاما عکس العمل نشون میدن و درآخر، پیام تون رو به عنوان اسپم شناسایی می کنن. این باعث می شه در فرستادن پیام به مشتریان خود هم دچار مشکل شید.
بهترین راهکارها واسه پیام رسانی اتوماسیون بازاریابی
برید سر اصل مطلب
در فرستادن پیام، هدفتون رو روشن و سریع بگید. افراد، زمان فراغت بسیار کمی در روز دارن و هم اینکه، مردم طاقت خوندن پیامای بلند رو ندارن. فقط میخوان بدونن چی براشون دارین؟ محصول یا خدمات شما چیجوری به اونا کمک می کنه؟ فرق کاری شما در چه چیزیه؟
کاربران رو به فعالیت تشویق کنین
واسه اجرا روش هدف دار اتوماسیون بازاریابی، باید مردم رو جذب کنین. به این منظور، پیام هاتون باید دارای لحنی فعال و جذاب باشن تا اشتیاق انجام عملی رو در مخاطبان بسازه. این عمل می تونه دانلود اطلاعات اضافی، خوندن پستی از بلاگ، تماشای ویدیو یا خرید یه محصول باشه.
یادتون باشه که مشتری در کدوم بخش روند قرار داره
یادتون نره که بعضی از محتواها، با در نظر گرفتن مرحله قیف تبدیل که شخص در اون قرار داره، تأثیرگذارتر هستن. مثلا کسی که تازگیا با اجناس شما آشنا شده و در حال بررسی شرکت شماس، آگهی به طور کاملً تبلیغاتی روی اون اثر مطلوب نمی ذاره. اما محتوای به طور کاملً تبلیغاتی روی کسی که در قسمتای پایین قیف تبدیل قرار داره، مؤثر هستش.
از اسپم شدن جلوگیری کنین
اگه اتوماسیون بازاریابی رو به روش درست انجام بدین، اسپم نمی شین. اما با رفتار خود باعث نشید که مشتری تصوری اینجور از شما داشته باشه. بعضی رفتارها همیشه اسپم بودن رو واسه مشتری تداعی می کنن، مثل نوشته هایی با حروف بزرگ، استفاده زیاد از رنگ قرمز یا به کار گیری لینکای زیاد در متن پیام. اگه می خواین از نمادها در عنوان پیام یا در متن پیام استفاده کنین، تلاش کنین به کار گیری اونا رو به کمترین مقدار کم کنین. از کلماتی که در فیلترهای اسپم قرار دارن استفاده نکنین.
اگه با قانون CAN-SPAM آشنا نیستین، وقتی رو واسه یادگیری اون اختصاص بدین. عنوان پیام باید دقیق و شفاف باشه. شرکتایی که پیام هاشون رو از راه ایمیل می فرستند باید نشانی پست فیزیکی داشته باشن (همون نشانیای صندوق PO). هم اینکه، باید امکانی رو واسه لغو اشتراک (Unsubscribe) در تموم پیاما تعبیه کنین و مطمئن شید که درخواست لغو اشتراک در کمترین زمان ممکن بررسی می شه.
لیست خود رو بهتر کنین
داشتن لیست تماس بزرگ تر و کامل تر همیشه مزیت به حساب نمیاد. یکی از اهداف کلیدی در اتوماسیون بازاریابی، رسوندن پیام به گروه خاصی از مشتریاس. به معیارهای خود توجه کنین و سرنخای فروش با ارزش رو شناسایی کنین و از شر کسائی که به پیاماتون واکنشی نشون نمی دن، خلاص شید. لیست کوچیکی که کیفیت بالایی داره، بسیار بهتر از لیست بزرگیه که افراد اون مایل به تبدیل شدن نیستن. اگه کسی به مدت چند ماه حتی پیامی از شما رو باز نکرده باشه، اونو خیلی راحت خط بزنین و تمرکز خود رو روی فهرست با کیفیت خود بذارین.
خیالات اشتباه دربارۀ اتوماسیون بازاریابی
طبیعی نیس
اگه اتوماسیون بازاریابی رو به درستی انجام بدیم، پیام باید انسانی به نظر بیاد. باید بفهمیم به چه دلیل مردم احساسی غلط نسبت به این جور پیاما دارن. کلمه اتوماسیون همیشه تداعی کننده به کار گیری روباتا و کامپیوترهاه؛ اما واسه اینکه در پروژه اتوماسیون بازاریابی موفق باشیم، باید فکر انسانی پشت ماجرا وجود داشته باشه. به کار گیری اتوماسیون بازاریابی واسه اینه که پیاما رو خیلی راحت واسه کاربران بفرستیم، اما اینکه محتوای اون چیجوری باعث جذب مشتری شه به شما بستگی داره.
اسپمه
هممون میدونیم که چقدر پیامای اسپم منفور هستن. بهتر از همه، بازاریابا خوب می دونن که اسپم کردن چقدر اثر منفی بر کار و کاسبی داره. پیامای اسپم، پیامای ناخواسته ای هستن که طی اون محتوای ناخواسته واسه تعداد خیلی از افراد فرستاده میشه، درحالی که پیامای اتوماسیون بازاریابی پیامای به طور کاملً در رابطه هستن که واسه کسائی که به این پیاما علاقه دارن، فرستاده می شن.
برخلاف اسپم، پیامای اتوماسیون بازاریابی اکثراً شامل پیامای غیر تبلیغاتی هم می شن. با اینکه اتوماسیون بازاریابی به صورت طبیعی می تونه شامل پیامای تبلیغاتی باشه، اما هدف اصلی، پرورش دادن روابط مثبت با ارائه پیشنهاد مهم به کاربرانه که همیشه قرار نیس شامل فروش باشه.
آماده به راه اندازیه
اینم یکی دیگه از برداشتای اشتباه که از معنی اتوماسیون می شه. بعضی بر این باور هستن که وقتی از اتوماسیون بازاریابی صحبت می کنیم، می تونیم با به کار گیری اون، کنار بشینیم. اینطوری، تموم کارا به صورت خودکار انجام می شن. درواقع اتوماسیون بازاریابی فرایندی به طور کاملً خودکار نیس. واسه موفقیت هرچه بیشتر در اتوماسبون بازاریابی باید توجه و تغییرات دائمی وجود داشته باشه. خیلی از ادما از تست A/B استفاده می کنن تا دریابند مخاطبان کدوم سبک از محتواها، عناوین و طراحیا رو بیشتر پسند می کردن.
همون ایمیل مارکتینگه
ایمیل یکی از اجزای اساسی اتوماسیون بازاریابیه، اما اتوماسیون بازاریابی فقط یه نام جدید واسه ایمیل مارکتینگ نیس!
قبل از هر چیزی، نوع پیامایی که در ایمیل مارکتینگ استفاده می شه با چیزی که در اتوماسیون بازاریابی استفاده می شه، به طور کاملً فرق داره. وقتی درباره ایمیل مارکتینگ صحبت می کنیم، منظورمون فرستادن ایمیل تبلیغاتی واسه مجموعه بزرگی از مردمه که دقیقاً کاریه که در اتوماسیون بازاریابی از اون دوری می کنیم. پیامای اتوماسیون بازاریابی پیامایی هستن که براساس نیاز و چیزای مورد علاقه کاربر تنظیم شدن. نرم افزارهای ایمیل مارکتینگ اصلی با چند لیست کار می کنن و این در حالیه که برنامه های اتوماسیون بازاریابی با فهرستای بسیار دقیق بخش بندی شده کار می کنن.
بازاریابی ایمیلی و اتوماسیون بازاریابی هم اینکه در کارکرد و بازخورد هم فرق دارن. در حالی که بازاریابی ایمیلی، اطلاعاتی مانند عکس العمل کاربران به پیاماتون رو میدن، نر افزارهای اتوماسیون بازاریابی بازخوردهای عمیق تر و قابل اندازه گیری تری رو ارائه میدن.
نتیجه گیری
با اینکه اتوماسیون بازاریابی دارای امتیازات زیادیه، اما واسه هرگونه کسب وکار راه حل ایده آلی نیس. واسه بعضی از تجارتا، تنها به کار گیری ایمیل مارکتینگ کافیه. تحقیقات نشون میده بعضی از بازاریابان باور دارن اتوماسیون بازاریابی ارزش سرمایه گذاری رو نداره، اما خیلی از این بازاریابا نمی تونن از پتانسیل کامل اتوماسیون بهره ببرن یا پایگاه اطلاعات کاملی رو ندارن.
نکته کلیدی در به کار گیری اتوماسیون بازاریابی اینه که قبل از تصمیم به به کار گیری اون، مطمئن شیم که وقت کافی و منابع لازم واسه استفاده کردن کامل از این نرم افزارها رو داریم.
منبع: Moz
